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Il Marketing e l'Organizzazione incrementano le vendite nel Retail

Il Marketing e l'Organizzazione incrementano le vendite nel Retail

Come fronteggiare la congiuntura negativa che influenza anche il portafoglio dei Clienti più fedeli?

Le prime idee spontanee per mantenere inalterata la propria quota di vendita sono rappresentate dall’introduzione di Programmi di Fedeltà, l’Allungamento dell’orario di lavoro, un Merchandising diverso per rendere più attraente il punto vendita al consumatore, qualche Offerta speciale. Questi interventi producono impatti troppo modesti: è necessario cambiare alcuni concetti di vendita, che trovano opposizione nella mentalità dei Marketing Manager nel settore Retail perchè molto conservatore.

Le piccole promozioni servono a mantenere solo i Clienti già fedeli. Per incrementare le vendite occorre attrarre nuova clientela con metodi più moderni. Cominciamo a suddividere la propria attività di vendita in varie fasi e per ognuna tentiamo di ottimizzare l'approccio con il Cliente.

- Scelta dei Prodotti da vendere
- Pre Vendita
- Fiancheggiamento in Negozio
- Assistenza Post Vendita

La questione più importante riguarda i Prodotti che vengono venduti. Questi  debbono presentare "qualcosa in più di quelli offerti dalla Concorrenza"in modo da far percepire all'acquirente ad es. di venire in possesso di un bene che viene utilizzato dalla classe sociale superiore alla propria o più in generale di un "plus" che lo rende maggiormente soddisfatto.

Nella Fase di Pre Vendita occorre attrarre il cliente e far conoscere la propria Offerta. Il Retailer può aiutarsi con la nuova Tecnologia che in termini di Marketing permette di presentare Cataloghi Digitali, Siti con informazioni dettagliate sui prodotti, Sistemi di "Virtual Try" (prova virtuale dell'acquisto), Proximity Marketing (invio di un messaggio a coloro che si trovano nella prossimità di un esercizio), Orari di apertura del negozio non stop, etc.

Chi entra in un negozio non ne deve uscire se non ha acquistato, anche se il negoziante ci rimette! Ma non occorre arrivare a tanto: Assistenti di vendita professionalmente preparati, Cataloghi, Metodi di pagamento diversi, Possibilità di dilazioni, Utilizzazione di POS tradizionali, ma anche Nuove tecnologie come NFC (Near Field Communication) che permette di pagare con il proprio telefonino, Applicazioni smartphone e tablet, Apertura del punto vendita 24h/7gg. Un Fiancheggiamento al Cliente, una Marcatura ad uomo in termini calcistici da parte del Retailer.

Anche nell'ultima fase si può incrementare la Loyalty del cliente se si è disponibili nell'aiutarlo con una Assitenza adeguata, nel fornire spiegazioni sull'uso del bene, mantenendo una relazione non solo sul bene acquistato, ma inviando offerte promozionali o altro, anche nel periodo post vendita.

Vengo da un acquisto veramente low. Ho atteso quasi 20 minuti prima di essere servito. Forse l'esercente dovrà guardare meglio l'Organizzazione!!!

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