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La Latente Necessità del Cliente nella scelta del Professionista

La Latente Necessità del Cliente nella scelta del Professionista

Il Cliente, prima di affidare un incarico, è alla ricerca di un Professionista che sia affidabile. L'ottica di  seguire i  processi decisionali del Cliente, offre la possibilità al Professionista di dare una risposta anticipata alla muta richiesta del mercato di trovare Competenza, Assistenza e Comprensione.

Questa latente necessità ha un notevole spessore nella dinamica della scelta di un avvocato, un commercialista, un ingegnere, un medico, etc,  i quali, per avere maggiori chances di far parte della rosa dei candidati, debbono comunicare all'esterno la loro Presenza, il loro Profilo ed indirettamente la loro Capacità professionale.

L'utilizzo di tecniche di  Comunicazione da parte degli Studi professionali rappresenta una reale sfida in quanto occorre superare l'arcaica concezione che l’Informazione sia considerata quasi uno svilimento dell'attività professionale in quanto rappresenta un presunta pubblicità. Tuttavia, pena un lento ed inesorabile declino,  i Signori Professionisti hanno bisogno di confrontarsi con queste nuove discipline adeguando la peculiarità dei loro servizi alle esigenze di notorietà per vitalizzare di più l'offerta.

La notorietà trae origine dalla Visibilità del Professionista in termini di Comunicazione. Il Cliente in generale conosce  poco della Competenza specifica e quindi fa appello ad aspetti estranei alla Capacità professionale in senso stretto. Prima di affidarsi ad uno Studio si orienta su segnali esterni che trasmettono un senso di fiducia.

Caratteristiche dello Studio:   Numero di Professionisti , Specializzazione, Anni di Attività; 

Tipologia della clientela:         Privata, Business (Targetting);

Comunicazione:                       Empatia, Ubicazione, Uffici, Brochure;

Sito Internet :                          Comprensibile, Aggiornato, Informativo, Dinamico.

Il Cliente, in modo poco sistematico, somma gli indizi di cui viene a conoscenza anche se sarà privo di informazioni sul Servizio erogato in termini di tempistica, organizzazione e capacità ed opera automaticamente una cernita escludendo i consulenti  "privi di riferimenti". Da parte del Professionista occorre mettere in luce gli indizi che ricerca il cliente  per orientare la sua scelta: entrano in gioco l'Innovazione  che può essere desunta anche dalla  Struttura dello studio, lo Stile di accoglienza, l' Empatia con il Cliente, le varie forme di Comunicazione  come, Partecipazione a Convegni, Pubblicazioni articoli su riviste, Contatti anche informali, ed ancora Aggiornamento, Disponibilità, Social Network.

Il Cliente potenziale  (Business o Privato ) sarà invogliato a  rivolgersi  a quello Studio che gli sembra "meno oscuro" in quanto ha potuto acquisire un Livello di Conoscenza e di Concretezza, sufficienti ad ispirargli un adeguato senso di Sicurezza.

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